первый профессиональный портал
с отзывами о франшизах России и СНГ

ТОП Франшизы

Как избежать конфликтов во франчайзинге?

Противоречия между владельцем бренда и франчайзи заложены в самой природе франчайзинга. Их можно поделить на два типа: финансово-экономические и простые человеческие. Но и те и другие могут иметь неприятные последствия.

Понятно, что лучшее средство от экономических споров – правильно составленный договор, который не предполагает разночтений. Такой договор не обещает франчайзи никаких особенных чудес, но и не дает ему лишней свободы. И такой договор при этом обеспечивает и гарантирует ценность самого бренда, а заодно и надежность управляющей компании.

Мы приведем некоторые примеры таких противоречий, которые могут перерасти в конфликты.

1. Цели слишком разные

Допустим, владелец бренда получает роялти в виде процента с оборота. В то же время франчайзи, владелец конкретной точки, заинтересован в реальной прибыли. Это разные вещи. Владелец бренда «напрягает» своих франчайзи, чтобы те больше продавали. Обычно в таких сетях ведется единый маркетинг, синхронно устраиваются акции, распродажи и так далее. Но франчайзи больше беспокоится не о «продажах», а о своей реальной прибыли.

Нулевой роялти – выход не для всех, но он во многом снимает проблему. В то же время владелец франшизы может по-прежнему зарабатывать с оборота. Скажем, за счет поставок брендированного сырья (продукта) или расходников.

2. Масштабы слишком разные

Бывает, что владелец бренда продает франшизу всем желающим в рамках одного региона или даже города. Он же заинтересован в обороте! Так возникает довольно высокая концентрация торговых точек в сети, особенно если емкость рынка на данный момент это позволяет. Тем не менее, франчайзи одной и той же сети на соседних улицах – это не лучшее решение. Сильнейший выживет, но другой-то закроется. А число закрытых точек – опасный показатель.

Вероятно, следует в любом случае ограничивать число франчайзи в одном регионе, чтобы те не мешали друг другу. И быть поосмотрительнее с продажей мастер-франшизы.

3. Цены слишком разные

И закупочные цены, и поставки продуктов обычно жестко контролируются франчайзером. Так, франчайзи Subway (известный пример) не могут сами заключать договоры на поставку продуктов. И действительно, самодеятельность здесь недопустима. Чем больше сам франчайзи начинает заниматься закупками, тем больше от этого теряет бренд. Поэтому вполне логично, когда конфликт «гасится» в самом зародыше при помощи жесткой регламентации отношений. Покупаешь товар на стороне – теряешь права на бренд.

Теперь давайте посмотрим на «общечеловеческие» конфликты, которые на самом деле тоже тесно связаны с экономикой.

1. «Ушел к другому»

Примеров ухода франчайзи в свободное плавание довольно много. Хотя чем известнее и мощнее франшиза – тем меньше в этом смысла. Тот, кто уходит, обычно мало что приобретает: у одиночек нет способов быть рентабельнее сети, кроме как через демпинг в ущерб качеству. Но при этом у сети воруется клиентская база, которая была наработана в рамках франшизы и принадлежит бренду, зачастую воруется выгодная локация, технологии и так далее.

Часто для защиты от «беглецов» франчайзинговые сети записывают в договор солидарную ответственность партнера как юрлица и лично его владельца (чтобы в суд можно было подать на обоих).

Раз уж конфликт состоит в человеческих отношениях, то и решение должно лежать в правовой плоскости. Говорят, что в договорах франчайзинга McDonalds прописано жесткое требование: в случае раскрытия или несанкционированного использования ноу-хау владельца бренда право собственности на предприятие франчайзи может перейти к управляющей компании.

2. Отсутствие доверия

Встречная реакция – недоверие со стороны франчайзи к франчайзеру. Здесь уже конфликты должен сглаживать сам владелец бренда. Конечно, франчайзер должен чувствовать определенную ответственность за своих партнеров. Он должен идти им навстречу, вникать в их трудности. Для них ведь (особенно поначалу) любая нерешенная проблема может окончиться закрытием. Постоянная обратная связь и консультации – это необходимый минимум.

3. Неадекватность

Разумеется, встречаются и неадекватные франчайзи, которые идут на прямой шантаж. Скажем, требуют компенсации своих затрат на открытие или требуют «деньги назад» в случае собственных неуспехов. Здесь, как и в других случаях, проблемы решаются в правовом поле – примерно так же, как и в случае со страховым мошенничеством.

Итак, чтобы предотвратить конфликты, нужно постараться не создавать для них конфликтов ни экономических, ни правовых условий. Не прописывать трудновыполнимых позиций договора, но те позиции, что уже оговорены и зафиксированы – выполнять. Также надо обращать особое внимание на развитие бренда, чтобы ни у кого не возникало сомнений в его перспективах и ценности. Конечно, это в первую очередь задача самого владельца франшизы.